<em id="r1b1e"></em>
<rp id="r1b1e"></rp>

<s id="r1b1e"><acronym id="r1b1e"></acronym></s>
  • 大照明首頁 > > 正文
    宏觀
    專題
    LED
    燈飾
    電工
    配件
    賣場
    渠道
    評論
    人物
    電子報

    工程渠道“轟轟烈烈”流通渠道“細水長流”

    2014-04-21 16:53 來源: 大照明 分享到:
    0
    溫馨提示:可在頁面底部發表您對本文的評論
    內容摘要:一邊是高風險、高回報,一邊是常耕耘、常收獲,工程渠道與流通渠道作為照明渠道的不同分支,呈現出許多截然不同的特征。那對于工程商來說,是要“轟轟烈烈”,還是“細水長流”?選擇不同,過程不同,命運不同。

      一邊是高風險、高回報,一邊是常耕耘、常收獲,工程渠道與流通渠道作為照明渠道的不同分支,呈現出許多截然不同的特征。那對于工程商來說,是要“轟轟烈烈”,還是“細水長流”?選擇不同,過程不同,命運不同。

    ▲臨沂鑫豐達燈飾是當地照明工程領域的佼佼者。

      經營工程猶如打獵

      杭州偉嘉照明總經理 許華偉

      經營工程對我來說,就猶如打獵,打到大的獵物,收獲讓人驚喜,然而工程銷售自身沒有規律可循,時好時壞。的確,工程走量大,利潤高,但我并不認為只有實力經銷商才有資格去做。這是一個“識時務者為俊杰”的時代,做關系、做差異才是“正道”。

      確實,現今多數工程回款尤為艱難,特別是和乙方合作,讓人望而生畏。成本投入高,收成卻趨少。對我們來說,工程渠道也沒有章法可循,只有不斷維護、不斷開發、宣傳品牌,提高市場見面度,提升品牌形象。

      面對市場競爭激烈,我個人認為,無論何種渠道,產品質量都必須過硬,售后服務同樣重要。在價格上,工程渠道產品與流通產品沒有可比性,為此,很多商家給廠家的建議就是做好品質、做大品牌、做好服務,給予技術、物料等相關支持。

      工程渠道本身充滿著諸多不確定因素,工程產品也是一樣。我們倉庫里以流通類產品為主,以便迅速配發,工程方面則更多的是配備部分常規性產品,定制型產品則另當別論。

      (整理/駐浙江記者 蔡梁峰)

      工程領域仍是肥肉一塊

      臨沂鑫豐達燈飾總經理 姜軍

      “工程市場仍是一塊肥肉”,這句話現階段還是可以這么說的。因為到目前為止,LED照明還沒有真正走進家庭,在政府的大力推廣下,公共場所、商超、酒店等成為LED照明最先且最廣泛應用的場合。

      我們公司目前以工程和零售為主。在工程方面,單個工程用量較大,但由于市場競爭激烈,利潤并不太高,加之“質保金”等問題,致使如今工程商表面看是賺了點錢,但利潤并不高,還要承擔一定的資金風險。

      工程渠道和批發渠道的差別在于:工程渠道單個訂單量較大,但資金占用時間較長,而批發渠道則屬于“細水長流”;工程銷售不穩定,有工程才有活干,而批發渠道,只要建好了二級渠道客戶,整體銷售是平穩可期的。

      另外,工程產品多根據工程需求來定,在產品質量和款式方面存在不確定性;但工程渠道對庫存的要求不是太高,一般工程供貨都有一個交貨周期,因此有些款式只要樣品就行。

      (整理/駐山東記者 黃增光)

      工程渠道注重快速整合資源

      南寧松蒙燈飾總經理 項秉超

      工程自身有一定的周期。工程商家前期的積累,如人脈的積累等也很重要。同時,工程涉及到很多細節,其中“回款難”是最突出的問題。

      工程前期的跟單是個艱苦的過程,小型工程需要一定的產品庫存,大工程一般有供貨周期,需要向廠家訂貨。工程產品非常注重性價比,如果產品質量出現問題,后果很嚴重,這也涉及到售后服務。目前,工程渠道更加注重快速整合資源,對工程商的綜合實力要求更高。

      (整理/駐廣西記者 陸德)

      以批發養人 靠工程賺錢

      北京海宇光業照明總經理 郭春海

      我主營的工程照明產品源自“朗士照明”,目前銷售情況還不錯。去年,我們的工程額達到500多萬元,占總銷售業績的約50%。

      就工程渠道而言,商家的實力非常重要。比方說你注冊資金只有50萬元,有一個項目做砸了,要賠人家200萬元,你只需賠50萬元,因而甲方對工程商的資質要求十分嚴格。比方一個工程需要資金1000萬元,首付款20%,剩下的要你去墊資,如果資金少,商家壓力很大。針對“回款難”問題,我們主要是簽正規合同,直接尋找甲方合作。

      對于商家,工程本身就是可遇不可求的。為此,現在我們做工程的同時做批發。批發渠道雖然量一下子不可能起來,但能把公司的基本費用穩住。我們現在工程以老客戶為主,另外,我們也聘請一些業務員出去跑一些設計公司、裝飾公司等。新客戶的開發,前期投入大且見效慢,但我們心里明白不能再守株待兔了。因而,現在我們是“以批發養人,靠工程賺錢”。

      (整理/駐北京記者 梁亞普)

      工程渠道不似那般“細水長流”

      北京盛光菲照明總經理 黃忠飛

      我在北京經營燈具生意十余年,一直以工程渠道為主。鑒于工程渠道越來越難做,我于今年決定開辟流通渠道。

      工程渠道對燈具中間商的實力要求很高。甲方與你合作,不光考察的是廠家的產品,還有你的服務和資金實力。特別是工程前期需要墊資,如果商家實力不夠,會增加整個項目的風險和麻煩。

      工程的回款雖然很難,但賴賬的不多,主要是我們前期對客戶進行深度考察,盡量不碰“二道販”或是“工程隊”,還有就是簽協議時要仔細謹慎,不要留下隱患。

      這兩年,工程愈發難做,原因很多:一是轉型期帶來的市場混亂;二是政府引導的影響,市場份額較大的酒店、娛樂會所等工程全線萎縮;三是電商的沖擊,工程的利潤主要源自價格的不透明,電商的發展使得現在的工程利潤大幅壓縮。

      工程對燈具質量把控比流通渠道要高得多,價格方面也不是一個等級上的。售后服務方面反而因工程產品質量相對有保障變得比較簡單。工程商家多不做庫存,因為項目周期較長,客戶一般不會在乎庫存。

      (整理/駐北京記者 汪梁)

    文章來源:大照明 作者:佚名
    • 專題
    • 宏觀
    • 配件
    • 賣場
    • 商情
    • 渠道
    • 人物

    頻道精選

    “原創之光 耀有你” 歐普照明啟動校園原
    繼2013年連續三屆的“秀我格調亮出精彩 - 歐普校園設計大賽”、201……[詳細]
    【西部照明展】2016成都國際照明及LE
    “2016第九屆成都國際照明及LED展覽會”將于2016年4月8-10日……[詳細]
    貫徹“一帶一路” 冰雪照明景觀點亮龍江冰
    2016年1月5日,正值哈爾濱國際冰雪節開幕,哈爾濱冰雪大世界同日正式開……[詳細]
    2016LED戶外照明開發及應用大會即將
    2016年1月15日,LED戶外照明開發及應用大會即將在東莞召開?!?a href="/html/hongguan/rediantuijian/201601/10947.shtml">[詳細]
    晶能光電硅襯底LED技術榮獲國家技術發明
      1月8日,國家科學技術獎勵大會在北京人民大會堂隆重舉行,由南昌大學、……[詳細]
    ? 斗牛平台