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迎戰“金九銀十”:旺季做銷量,哪種方式好?

2015-09-22 16:52 來源: 大照明 分享到:
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內容摘要:都說“淡季做市場,旺季做銷量”,“金九銀十”如何突破常規,提升銷量才是商家所想。為此,每到傳統“金九銀十”銷售旺季到來之時,廣大照明廠商都會為之絞盡腦汁,希望可以與眾不同地出擊市場,搶占更大的市場“蛋糕”。今年,他們又是如何備戰,且去看看。

市場調研:

▲“森之戰”系列經銷商會議是木林森決戰市場的重要方式之一。

經銷商會議

熱衷度:★★★★★

活動優勢:經銷商會議為區域分銷商提供了較好的交流平臺,他們可以更好地了解產品特點、經營模式、品牌文化等,助力分銷商銷售工作;同時,經銷商會議傳播企業文化,加強分銷商的凝聚力,有利于擴大品牌在區域市場的影響力。

不足之處:經銷商會議是當下廠商最頻繁、最常見的活動之一,不少商家對于“形式呆板”且“功利心明顯”的經銷商會議更多的是厭倦;經銷商會議更多是企業傳達信息,商家接受政策,大范圍的互動交流有所欠缺。

 

集中作業

熱衷度:★★★★★

活動優勢:集中作業活動更多是廠商配合,雙方共同在特定時間段進行市場開發。首先,集中作業增進廠商團隊交流,避免單兵作戰;其次,廠家有產品、管理等專業優勢,商家對區域市場更為了解,雙方合作方能提升作業效率;最后,作業團隊在實戰中合作,有利于發現理論上難以解決的實際問題。

不足之處:集中作業在人力、物力和財力等方面耗費巨大,是廠商成本較高的活動之一。集中作業活動時間跨度較大,容易造成作業團隊人員身心疲憊,影響市場作業效率。此外,集中作業團隊在配合上容易出現不同程度的問題,這考驗團隊管理水平。

 

讓利促銷

熱衷度:★★★★

活動優勢:讓利促銷旨在通過降低售價,吸引更多消費者,最終產生更大的銷售量。一方面,此活動讓消費者切實享受到產品的實惠,另一方面可以形成口碑傳播,一定程度上有利于提升品牌的區域知名度。

不足之處:讓利促銷早已不是什么新鮮事,因商家廣為采用此活動形式,更多消費者對此感到疲倦?;蛟S,只有更吸引人的“讓利噱頭”,才能引起消費者更大的興趣。同時,讓利促銷或降低產品銷售利潤,且現階段在銷量上難有大幅提升。

 

廣告推廣

熱衷度:★★★★

活動優勢:首先,廣告推廣是企業打開區域市場的必經手段之一,集中的市場推廣可快速提升品牌的區域知名度;其次,廣告推廣針對性較強,市場推廣精準度高;最后,廣告推廣形式多樣,市場回報頗高。

不足之處:在商業社會的今天,廣告宣傳已遍布大街小巷,對人們來說已習以為常。因此,小投入、不新鮮的廣告難以吸引消費者眼球,這需要廠商更謹慎,更花心思。

 

形象升級

熱衷度:★★★

活動優勢:升級終端店面、統一品牌形象可以更好地展示和宣傳品牌,進一步提升品牌的市場知名度。隨著消費者對產品個性化和時尚化要求的提升,良好的形象店面為這創造了條件;同時,形象升級也是消費者對服務水平提升的迫切需求,為廠商經營規范化提供了條件。

不足之處:升級形象需耗費廠商大筆費用,這或造成廠商巨大的成本壓力,甚至影響廠商經營利潤。同時,品牌廠商統一升級形象,在操作上需要一定的時間成本。

 

▲佛山照明2015年上海地區經銷商會議暨新品發布會取得不錯效果。

商家行動

系列活動效果不錯

木林森照明上??偞?張超

目前,我們在上海開了23家木林森照明專賣店,店面形象都是按公司要求統一進行形象升級。今年以來,工程市場有很大的起色,不斷有工程項目指定用木林森產品。在市場促銷方面,我們每2個月會進行一次促銷活動,同時開一次經銷商會議。由于木林森照明品牌知名度高,我們的優勢很明顯,所以活動效果很好。

下半年,我們將集中精力進行“2個月1次”的經銷商會議,持續將這項活動做好。會議主題確定為“搶灘百城千店大燈”招商會,行動目的主要還是擴大市場占有率,提升木林森品牌知名度?;仡櫱皫讏龌顒?,我們的活動效果都還不錯。

(整理/汪梁 發自上海)

 

店面形象亦是重點

木林森照明四川總代理、成都虹輝燈飾總經理 江成良

今年上半年,我們就已經完成新店的裝修升級,目前已經開始展示木林森所有品類產品,旨在為客戶提供一個全新、舒適的體驗環境,讓他們對木林森有一個全新的認識。網點拓展、店面升級等各項工作一直是我們的工作重點,如有客戶需要升級店面,我們都會積極予以支持和協助,整體來看,我們的渠道店面形象升級已基本完成。

下半年,我們的活動安排主要按照廠家的要求來做。另外,我們也會根據四川市場的具體情況來進行補充和完善。9月21日,我們會召開“好燈亮萬家”大燈招商會,同時對全川市場戶外廣告進行新一輪的投入,旨在提升品牌在當地市場的影響力,協助渠道商拓展小區域市場。

(整理/張彥琴 發自四川)

 

選擇優質單品鋪貨

佛山照明汾江上??偞?梁廣翔

對于今年的照明市場情況,要說生意如何,我覺得其實也還算不錯。進入LED時代,市場上的LED產品逐漸取代傳統光源,盡管市場競爭激烈,但LED市場還有一定容量。

今年估計我們在零售業績上和去年持平,零售業績如何關鍵還是看團隊能力,我很認可我們業務團隊的銷售能力。在下半年的市場活動方面,我們主要還是進行各種產品促銷活動,如今銷量的增加不如之前,所以不光在價格上讓利消費者,我們還要挑選優質、暢銷單品進行鋪貨。最近,我們在上海九星市場新增加了一家店面,下一階段將配合廠家提升經營管理和配送服務水平。

(整理/汪梁 發自上海)

 

積極完善網絡布局

佛山照明湖北利川代理商 覃發珍

隨著行業旺季的到來,佛山照明迎來了專賣店開業的高峰期,近日,佛山照明湖北利川專賣店盛大開業。佛山照明推出各系列高性價比的照明產品,其中造型別致、材質精湛的花燈產品備受消費者關注。

除了盛大的開業慶典,我們還召開了水電工會議,在當地市場得到廣泛關注,無論是當地經銷客戶、家裝公司還是終端消費者,都對佛山照明利川專賣店的發展寄予期待。未來,我們還將通過多種方式,進一步提高佛山照明在利川市場的品牌知名度和影響力,完善網絡布局,為下一步更好地拓展市場做好鋪墊。

(整理/肖盼 發自湖北)

 

力將挑戰轉為機遇

美的照明湖北辦事處主任 薛紅亮

2015年,面對嚴峻的經濟形勢和照明市場的整體萎縮,湖北運營中心將挑戰轉為機遇,主動出擊。9月,湖北運營中心積極開展“拓土掘金”行動,對湖北襄陽地區的十堰地區進行“地毯式”掘金。通過4天時間,兩組團隊共走訪12個縣城、69個鄉鎮,開發專賣店及誠意客戶 5 家、五金網點40 家。

武漢賽洛神商貿有限公司作為美的照明湖北區域運營中心,一直致力于把美的照明產品推廣給湖北區域市場的消費者。通過幾年的不懈努力,美的照明在湖北擁有美的照明專賣店網點60余家、五金網點360余家,在當地市場形成強大優勢。

(整理/肖盼 發自湖北)

 

調整思路讓利客戶

西安宏達照明總經理 陳燕

目前,照明行業已經進入了傳統的“金九銀十”銷售旺季,在此階段,我們一直在進行小區推廣活動,參與各大團購會活動,效果還不錯。在渠道方面,我們不斷增加優勢新品,同時為優質客戶提供廣告支持等。

在我看來,通過小區推廣活動,商家可以直接接觸到終端客戶,這對我們了解消費者需求,把握市場動態很有幫助。根據今年的市場情況,我們調整了經營思路,更多讓利于消費者,在讓消費者享受到實惠之余,提升我們的市場銷量。另外,下半年,我們將對渠道網點統一進行門頭廣告更換工作,升級終端市場形象,提高品牌知名度。

(整理/楊永利 發自陜西)

 

集中作業開拓網點

獅盾電氣北京運營中心總經理 郭春海

現階段,我覺得LED市場景氣度還是有的,但是今年的“金九銀十”跟往年比起來,確實有一個量的下降。這是因為大環境所致,工程量有所減少,加上現在市場上品牌混亂,給經營帶來了一些困難。

在7、8月期間,獅盾電氣廠家進入北京進行集中作業,作為代理商,我們也派出了業務人員協助廠家,成功開發了不少新客戶,取得了不錯的成績。另外,在現階段,我們還會利用優勢品牌的高性價比產品開拓五金市場,以填補我們薄弱的區域,開拓新的銷售渠道。

(整理/王強 發自北京)

 

優化升級傳統渠道

小白龍西南區總經理 王玉樹

近期,小白龍照明從上游資源整合到下游市場,對小白龍照明在整個西南地區的形象進行全面升級。此次深耕不僅僅是建設渠道,更做了相應的戰略部署,且主要針對鄉鎮的客戶群體,對小白龍照明在整個大西南地區的鄉鎮渠道進行優化,打造連鎖銷售模式。

在這個時期,對傳統渠道進行升級和優化,對小白龍照明而言是一種考驗和機遇。市場在發展,在我看來,不是我們推動整個行業發展,就是行業推動我們前行。照明廠商要想得到更好的發展,還要主動出擊,掌握發展主動權。

(整理/伍建兵 發自重慶)

文章來源:大照明 作者:歐陽明威
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