<em id="r1b1e"></em>
<rp id="r1b1e"></rp>

<s id="r1b1e"><acronym id="r1b1e"></acronym></s>
  • 大照明首頁 > > 正文
    宏觀
    專題
    LED
    燈飾
    電工
    配件
    賣場
    渠道
    評論
    人物
    電子報

    五金渠道企業篇:“深挖”五金渠道產品服務“先行”

    2014-12-10 10:42 來源: 大照明 分享到:
    0
    溫馨提示:可在頁面底部發表您對本文的評論
    內容摘要:企業的品牌發展離不開渠道推動。對于企業來講,是否選擇五金渠道還要看自身是否有發展五金渠道的基因,須實事求是。當然,五金渠道經營也沒有想象中那么簡單。

    企業的品牌發展離不開渠道推動。對于企業來講,是否選擇五金渠道還要看自身是否有發展五金渠道的基因,須實事求是。當然,五金渠道經營也沒有想象中那么簡單。

    切實保障商家利益

    佛山照明LED事業部總監 陳文基

    佛山照明最早期生產銷售的產品以傳統光源產品(如白熾燈泡、燈管、節能燈等)為主。燈泡、燈管這一類產品是標準搭配產品,不需要太多的展示,因而可以與電工、電料等產品一起銷售,五金渠道推廣這類照明產品有其顯著優勢。利用五金渠道推廣照明產品有利于加深產品的滲透力。

    照明企業進入五金渠道的門檻很低,但市場競爭非常激烈。五金渠道更貼近消費者,對產品的性價比要求也很高,價格相對透明化;在產品方面,五金渠道偏向光源類產品,如燈泡、燈管等產品。

    由于五金渠道網點多、競爭大、價格不易把控等,因此經營五金渠道也有其難處。對于這些問題,佛山照明采取了一些措施,如調整價格體系、對客戶布局管控、產品差異化配置以及更豐富的產品線組合等。

    在五金渠道管理方面,企業必須維護好商家的利潤點,切實保障商家利益。同時,商家也要改變自己的銷售模式,不要被動銷售,要主動“走出去”,多搞活動,建立完善的終端網點。

    (整理/何鵬 發自佛山)

    五金渠道勢在必行

    歐曼照明總經理 李小平

    選擇進軍五金渠道對歐曼來說是勢在必行的。因為不僅是歐曼,整個照明行業的營銷渠道模式都在醞釀著做五金渠道。不過對歐曼來說,不管渠道怎么變,都不會偏離以下四大趨勢:

    一、渠道組合多元化。鞏固工程渠道,完善賣場流通渠道,開拓電子商務渠道,進軍五金渠道。電子商務渠道和五金渠道對歐曼來說都是嶄新的渠道模式,堅信將來的歐曼完全可以經營好這種混合渠道模式,有效進行渠道組合,以期多路并進,提升產品銷量與市場占有率。

    二、渠道功能復合化。電子商務渠道和五金渠道是歐曼不變的選擇,同時歐曼也會追求展示、銷售、服務、配件、信息等多功能一體化,這不但是歐曼持續發展的需要,也是滿足客戶多元化服務的需要。

    三、渠道規范形象化。歐曼注重渠道形象,不管是傳統的零售渠道,還是新型的五金渠道,對經銷商/代理商的經營店面形象、人員形象、服務形象等方面都會進行嚴格的篩選和管理,確保形象的規范化。

    四、渠道理念實踐化?!爸琳?、普世之光”的企業理念,“天道、師道、孝道“的商道圣諭,“我們賣的是產品更是信譽,滿足客戶的一千個理由”的經營理念,這些企業文化都不只是歐曼的理念口號,而是實實在在被歐曼付諸實踐的,且將一直貫穿歐曼企業的發展。

    對歐曼來說,五金渠道是一種新生的渠道力量,其間必然要面對傳統渠道勢力的抵觸,這需要一個過程讓歐曼與經銷商去適應。歐曼決定進軍五金渠道,是經過全面研究是否有必要借助這種渠道業態來拓展市場,從戰略、全局的角度去衡量的。

    (整理/余海倫)

    五金渠道難以駕馭

    華藝照明國內營銷中心 電工渠道總監 鐘侃宏

    華藝電工產品主要定位在中高端,不適合五金渠道。我們的電工產品主要是搭配燈飾照明產品的渠道進行銷售。但我們下屬的有部分分公司、經銷商采用了五金渠道,因為他們渠道廣,有終端服務優勢,比較符合五金“短、平、快”的特點,有利于低端產品的渠道下沉。

    在我看來,利用五金渠道推廣照明產品的優點有:網絡密集、靠近住宅區、生活區、購買方便、縱深覆蓋面廣、消費群體固定、銷量穩定等;缺點在于:網點產品較雜、價格檔次偏低,終端形象較雜、產品陳列混亂、店主均為坐商、推廣意識薄弱等。五金市場注重功能,而輕款式,產品偏中低端;而零售渠道比較注重品牌影響力,款式多,售后服務更專業;工程渠道主要是按需定制,對產品的外觀、功能都有較高的要求、產品偏中高端。對于五金渠道來說,由于網點多,價格不統一,比較混亂,廠家難以把控;很多商家為了完成銷量容易采取“竄貨”行為,導致廠家利潤不高。此外,五金網點多,公司難以管理客戶,對五金客戶的銷售信心造成一定的影響。

    在五金渠道管理方面,商家應加強區域代理商的管理,提升服務水平,庫存要充足,配送要及時,要有推廣的意識;而企業更要注重電工品牌的建設,終端形象的塑造,給代理商鋪貨政策的支持,建議采用快消品渠道布局的模式,定點配備管理人員,加強五金渠道的規范化運作。

    總體來說,現在的電工行業還沒有一套完善的質量、服務、品牌建設體系,多正處于起步的階段,正從粗獷型向細致型轉變。整個行業轉變需要在廠家產品研發、質量體系建設、業務團隊打造、經銷商經營理念提升等方面下功夫。

    (整理/余海倫)

    正視優劣 量力而行

    奧科特照明營銷管理中心總經理 張興華

    “五金渠道的照明類產品銷售”一直以來是困擾眾多照明企業的難題。國內一線品牌對五金渠道可謂是“又恨又愛”。

    五金渠道像是一個“雜貨鋪”,銷售大家常見的日雜如水暖、鎖具、油漆、玻璃膠、電焊條、電動工具、手電筒、電池等產品。因此,對于照明企業來說,我們更愿意把這個渠道叫做非KA、非專業燈具類流通渠道。

    對于五金渠道商家來說,照明類產品不是他們主要的經濟來源,所占銷售額低,營業比重少,不被重視是必然結果。據了解,有些照明企業推廣五金渠道也像做其它照明渠道一樣,一個縣城一個客戶、一個鄉鎮一個客戶,以求保持品牌的獨家性和利潤空間,但結果往往不盡人意。作為五金渠道的零售個體,單個五金店面的輻射范圍是有明顯的區域限制性的,它的消費群體也是有著明顯的區域性。

    在我看來,五金渠道銷售主要是抓住消費者“貪便利”的心態,做街坊生意。五金渠道的終端經銷商對于產品不挑剔,不論品牌,只求質優。五金渠道是一個容量巨大、頗具潛力、讓企業絞盡腦汁、拼盡成本的渠道。正視五金渠道,量力而行才是現階段照明企業的正確做法。

    (整理/賈麗健 發自中山)

    網點漸成燎原之勢

    上海綠源集團常務副總裁 羅權興

    五金渠道是LUNO綠能照明重要的營銷渠道。近年來,綠能照明成功推行的“萬鎮萬店”系統工程,就是基于五金渠道的模式,利用五金賣場現成的資源與廣泛的網點,打通了鄉鎮市場的“任督二脈”,讓綠能營銷網點在全國市場漸成燎原之勢。

    五金渠道網點分散、數量龐大,非常適合節能燈、LED球泡燈、LED燈管等體積較小的產品。而專賣店渠道擁有良好的品牌形象展示,有利于廠家的品牌打造和及時獲取終端的銷售信息。

    五金渠道在經營管理方面,運作成本較專賣店渠道稍高。一方面,不是所有照明產品都適合五金渠道;另一方面,售后服務開展有難度,源于其網點分散。針對這些難題,綠能采取“拓展產品線+優化后臺服務”的措施,在產品研發、制造產能等方面發力,為五金渠道商提供質量上乘、品類繁多、批量較大的產品,同時通過常規性的專業培訓力求提高后臺服務體系的整體素養,為五金渠道商提供不亞于一級代理商的優質規范化服務。

    對于五金渠道,企業應花力氣做好產品培訓支持和客戶服務。與專賣店不同,五金渠道商可以選擇經營多個照明品牌。所以,要想在五金渠道競爭中脫穎而出,最根本的是要強化企業的專業,既保證產品質量,又保證產品庫存,做到產品多、不斷貨,在渠道商群體里樹立起品牌優勢,才能在五金渠道市場“化零為整”,贏得先機。

    (整理/余海倫)

    “對癥下藥”方能治愈渠道頑疾

    中山歐帝爾電器照明銷售總監 劉曉波

    小器鬼照明是一個以五金渠道為主要銷售渠道的品牌,銷售網絡遍布全國,覆蓋全國所有地級市及部分縣區,并在發展中不斷整合、完善銷售網絡,近年來業績呈現高速增長的模式。

    五金渠道可以從兩個方面來解讀:從銷售對象上看,五金渠道是指以五金、建材等為主要銷售產品的銷售商組成的銷售渠道,以基礎建筑、室內裝飾的需求者為銷售對象;從銷售形式上看,五金渠道是以批發為主要形式。批發的性質決定了五金渠道所銷售的產品的價格和利潤要求不能過高,否則難以走量。五金渠道的產品更注重通用性和性價比,對產品外觀的要求也相對于零售渠道弱。

    運用五金渠道推廣照明產品便于廠家快速鋪開產品,形成網點上的優勢,便于購買;但是也有其弊端,消費者的消費習慣決定了五金渠道難以消化燈具類產品,尤其是中高端的燈具類產品。因此,五金渠道只能是全品項照明企業的其中一個渠道。

    五金渠道的批發性質決定了竄貨現象較多。同時,五金渠道客戶對于廠家的售后服務政策的貫徹程度不一,有可能影響品牌的形象。在五金渠道管理上,小器鬼推出了一系列防竄貨措施,包括從產品本身的可查標記,違約處罰措施等。同時,我們規定了統一的價格體系,確保商家得到合理的利潤,再輔以人員推廣,在有穩定銷量且利潤得到保護的情況下,商家的忠誠度自然也會相應提高。

    (整理/崔昊 發自中山)

    產品吻合 開拓不難

    中山亞明照明總經理 毛有林

    目前,五金渠道是亞明照明主要推廣及開發的渠道之一。選擇五金渠道是因為亞明照明的產品與五金銷售渠道的特點相吻合。五金渠道有其優勢及劣勢,優勢在于其渠道網點多而全、網絡密集、縱深覆蓋面較廣,靠近住宅區、生活區等,消費者購買方便。與此同時,五金渠道在品牌推廣中口碑相傳的意義更有效,宣傳力度更大。五金渠道的劣勢在于其沒有常規的產品展示,無法給客戶帶來更加直觀的產品體驗。

    在我看來,五金渠道與零售渠道、工程渠道等在推廣照明產品方面最大的區別是對產品款式的要求不高,因為其銷售的大多是流通性、大眾性的產品,如LED球泡、LED天花燈、LED筒燈等。

    亞明照明在五金渠道管理方面一般由當地市場的總代理去管理,企業對市場實行分級機制,分銷商由總代理商直接管理,讓每個區域總代對自己各自區域的客戶進行管理及運營。

    在我看來,廠家應給予五金渠道商充分的配合與支持:1、售前產品介紹、售中產品和服務的問題及糾紛、售后安裝培訓等;2、對下一步進貨的品種數量提出建議,維護客情關系;3、講解公司政策和新品、新服務項目;4、征詢售后的支持和服務方面的需求;5、同時現場理貨,保證終端檢測更加生動化;6、進行終端門頭包裝更新,整理陳列產品等。

    (整理/賈麗健 發自中山)

    文章來源:大照明 作者:佚名
    • 專題
    • 宏觀
    • 配件
    • 賣場
    • 商情
    • 渠道
    • 人物

    頻道精選

    “原創之光 耀有你” 歐普照明啟動校園原
    繼2013年連續三屆的“秀我格調亮出精彩 - 歐普校園設計大賽”、201……[詳細]
    【西部照明展】2016成都國際照明及LE
    “2016第九屆成都國際照明及LED展覽會”將于2016年4月8-10日……[詳細]
    貫徹“一帶一路” 冰雪照明景觀點亮龍江冰
    2016年1月5日,正值哈爾濱國際冰雪節開幕,哈爾濱冰雪大世界同日正式開……[詳細]
    2016LED戶外照明開發及應用大會即將
    2016年1月15日,LED戶外照明開發及應用大會即將在東莞召開?!?a href="/html/hongguan/rediantuijian/201601/10947.shtml">[詳細]
    晶能光電硅襯底LED技術榮獲國家技術發明
      1月8日,國家科學技術獎勵大會在北京人民大會堂隆重舉行,由南昌大學、……[詳細]
    ? 斗牛平台