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    電商:讓未來沒有難做的生意

    2015-07-07 14:52 來源: 大照明 分享到:
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    內容摘要:電子商務不單單是在天貓、京東或者第三方平臺上進行產品的銷售推廣,它是融合了傳統互聯網和移動互聯網、終端實體店的一種全新渠道模式,讓照明廠商可以在不同平臺中實現數據共享。

    □ 文/余海倫

    電子商務不單單是在天貓、京東或者第三方平臺上進行產品的銷售推廣,它是融合了傳統互聯網和移動互聯網、終端實體店的一種全新渠道模式,讓照明廠商可以在不同平臺中實現數據共享。它將產品規劃、產品開發、網站建設、網店運營、品牌推廣、產品分銷等一系列電子商務內容集成一體。這種復合的營銷模式將會給照明企業更多的想象力,同時也加速了傳統企業的電商化進程。


    發展背景

    難以抵擋的電商魅力

    統計數據顯示,2014年我國電子商務交易額達13萬億元,同比增長25%。其中,網絡商品零售額約2.8萬億元,同比增長49.7%。

    縱觀照明企業,無論是品牌大咖還是新興企業,進軍電商領域的照明燈飾品牌數量越來越多,照明燈飾行業的電商市場潛力和發展速度也是出人意料的。相對于傳統渠道,電商有三個最明顯的特點:

    一是電子商務將傳統的商務流程電子化、數字化,一方面以電子流代替了實物流,可以大量減少人力、物力,降低了成本;另一方面突破了時間和空間的限制,使得交易活動可以在任何時間、任何地點進行,從而大大提高了效率。

    二是電子商務使企業可以以較低的成本進入電子化市場,使得中小企業有可能擁有和大企業一樣的信息資源,提高了中小企業的競爭能力。

    三是傳統銷售模式可能需要經過代理商、經銷商等多個環節,不能快速直接地面對客戶,而電子商務則打破了長久以來的困境,使得廠商可以直接面對消費者,減少了很多中間環節和中間的交易費用,提升了利潤空間,并實現扁平化管理。

    因此,在市場競爭愈發激烈的當下,對于照明企業來說,不管是出于銷售模式的創新還是完善渠道的考量,電商無疑是LED照明品牌的重要入口。同時,隨著近兩年電子商務發展速度越來越快,應用越來越普及,電商渠道也日漸成為當下LED照明行業銷售的重要渠道部分。本期,大照明全平臺對部分電商平臺進行了走訪調查,了解了部分企業的電商運營模式,希望能給予正在運營電商和即將進入電商領域的照明廠商一點啟發。


    ▲e燈快線的諸多優勢吸引了眾多廠商加入。

    電商平臺

    總有一種平臺適合你

    隨著近兩年“O2O”模式的興起,更多的照明廠商希望借助這種全新變革的營銷渠道來突破傳統固有渠道模式,積極擁抱互聯網,迎接互聯網時代的發展大潮。在此時代背景下,亦衍生出了多種電商模式,而各種電商平臺也如雨后春筍般拔地而起,為照明廠商更好地涉足電商提供了多重選擇和更多便捷。

    1綜合性電商平臺

    典型代表:京東、天貓、淘寶等

    所謂綜合性電商平臺,指銷售的產品多樣化,品類豐富齊全,應有盡有。目前,LED照明企業經常采用的電商模式,大部分是進入天貓之類的綜合性電商平臺以及家居類、LED燈具類的專業電商平臺,只有小部分企業依靠自建網上商城進行產品展示和銷售。據悉,由于淘寶的入駐條件比較低,其中的照明相關產品經營店火熱度也非常高,所以,就現階段來說,淘寶是目前國內最大的綜合性電商平臺。

    然而,隨著進入綜合性電商平臺的企業越來越多,競爭也越來越激烈,為了更好地為消費者提供便捷服務,一些綜合電商平臺亦出臺了系列舉措來規范其運營。如今年3月2日,天貓發布了《天貓招商標準調整公告》?!豆妗凤@示,為了更好地優化消費者服務體驗,天貓在招商方面將采用新思路,主動招募提供優質商品和服務的品牌商,共同升級消費者體驗。對于照明行業來說,近兩年是照明企業進駐天貓平臺的高峰期,多數照明企業也將天貓平臺作為電商首選平臺。此番天貓招商新標準執行貫徹,也就意味著未來將有一批照明企業或是照明“淘”品牌,將失去天貓這一電商平臺。

    2 垂直電子商務平臺

    典型代表: e燈快線等

    垂直電子商務平臺是指在某一個行業或細分市場深化運營的電子商務模式,其直接面對消費者。垂直電子商務網站旗下商品都是同一類型的產品,其優勢在于專注和專業,能夠提供更加符合特定人群的消費產品,滿足某一領域用戶的特定習慣,因此更容易取得用戶信任,加深消費者對產品的印象,從而進行口碑傳播,形成獨特的品牌價值,也能為供應商、零售商、消費者提供便捷的操作方式,能提高品牌和產品的附加值。

    目前在照明行業,比較受關注的垂直電商平臺有“e燈快線”。據悉,“e燈快線”由中國LED照明冠軍聯盟發起成立,旨在通過電子商務網絡直銷的方式,大力縮減中間渠道,降低應用成本,為用戶提供高性價比的照明產品;通過線下服務中心的廣泛布局,為用戶提供良好的用戶體驗及便捷的售后服務;通過聚合行業優質資源,為用戶提供個性化、定制化的服務,以此來全面滿足照明產業不同客戶的需求。

    據悉,“e燈快線”聯合了300余家燈飾照明產品的生產廠商,線下計劃布局4000家市縣級以上城市電商服務中心、10000家鄉鎮級電商服務中心、30萬家服務網點,構建產業鏈上、下游全面整合的商業體系,打造線上網購和線下連鎖體驗店相結合的“O2O”電子商務平臺,引領照明行業電子商務潮流。目前,線下城市服務中心正在布局中。

    “e燈快線”的優勢是創立了以客戶價值最大化為目標的優秀運營模式,平臺集合了國內頂尖的互聯網人才團隊,國際投資集團正積極注入資金。

    3 B2B電商平臺

    典型代表:燈燈網、77魔燈、燈網、好燈網等

    B2B電子商務平臺是指企業對企業之間的營銷關系,它將企業內部網,通過B2B網站與客戶緊密結合起來,通過網絡的快速反應,為客戶提供更好的服務,促進企業銷售的快速發展。

    B2B電子商務平臺主要包括兩種基本模式:一種是企業之間直接進行的電子商務(如制造商在線采購和在線供貨等);另一種是通過第三方電子商務網站平臺進行的商務活動。

    目前,照明行業的大多數電商平臺屬于B2B電商平臺,如立足中國燈都古鎮,聚攏做燈人、找燈人、賣燈人和買燈人,整合照明燈飾產業鏈上的信息流、物流、資金流等行業資源,在終端市場進行線上線下雙鋪,線上進行品牌宣傳、產品展示、銷售,線下提供體驗、售后服務、安裝維修進行燈飾產品交易的平臺——燈燈網,以及專為燈飾企業搭建系統的77摩燈、好燈網等,它們都是B2B電商平臺的代表。

    4會員制服務電商平臺

    典型代表:第三倉、EDS等

    此外,目前出現的電商平臺中,還有一種類型是以“為會員盈利提供服務”的平臺,如第三倉、名燈共和等。據了解,第三倉以“會員制服務”為核心,以“為會員盈利提供服務”為戰略定位,針對會員發展中,對信息、訂單、支付、物流、售后服務等全程交易需求。其運營特色是只能和會員發生交易和服務行為,通過會員的網絡化、數據化管理,使組織者和會員之間形成整體增效。

    據了解,EDS管理銷售系統是名燈共和燈飾聯盟為入駐品牌的燈具經銷商量身定制的燈飾管理銷售系統,也屬于為會員服務的電商平臺,其有兩個優勢:一個為“隨心配”,用戶喜歡什么燈具、喜歡什么家裝風格即可隨意搭配,完全體驗到如臨現場的親切感;二個為“一鍵操作”,人性化多功能實現用戶所需。

    5產品后市場電商平臺

    典型代表:燈現貨網等

    產品后市場電商平臺從字面上理解,就是產品完成正常銷售之后的市場。燈現貨和其它銷售平臺最大的不同之處是其銷售的產品主要是滯銷品、斷碼斷貨產品以及積壓的庫存產品,最大的意義在于解決了企業的庫存壓力。目前,燈現貨與中山市燈飾照明行業協會、中山黑龍江商會等社團強強聯手,最大限度地為商會會員們增加一個產品銷售渠道。據悉,由于燈現貨網匯集了廠家直接提供的一手優質價廉的產品及服務,所以,隨著燈現貨知名度和客流量的不斷提升,古鎮及周邊不少企業也會將主打產品送至燈現貨進行銷售。



    ■ 小編有話說

    電商未來式:線上引流 線下體驗

    萬科王石曾說:“淘汰你的不是互聯網,而是你不接受互聯網,是你不把互聯網當成工具跟你的行業結合起來。最終淘汰你的還是你的同行,他們接受了互聯網,把互聯網跟自己做的事情結合起來,淘汰了你?!?/font>

    雖然現階段對于國內LED企業來講,電子商務模式尚處于試探階段,且LED照明是新興行業,其行業特征較強,可借鑒的經驗少。但是,毋庸置疑的是,屬于照明行業的電商時代已悄然來襲。行業資深人士表示,LED照明電子商務拼的不僅僅是性價比,更是品牌、售后服務。電商帶來的最大優勢是信息和渠道扁平化。對于照明廠商來說,要充分利用線下的產品優勢服務線上,通過互聯網將“賣產品”變成“賣服務”、“賣體驗”、“賣個性化定制”,讓“線上與線下結合”,助力企業良性發展。

    行業資深人士袁維文表示,未來,實現線上和線下的完美結合是涉足電商的廠商需要面對的最關鍵問題。只有線上、線下真正打通了,廠商雙方能利益共享,服務共建、風險共擔,雙方才能迎來雙贏局面,也才能為消費者帶來更大的益處。因此,對于傳統照明企業來說,首先要有互聯網思維,在LED時代應該積極地探索和迎接新的商業模式。目前,線上和線下的價格體系和運營成本之間存在差異化,但是,隨著電商模式的不斷發展成熟以及技術的不斷進步,企業進軍電商的推廣門檻和成本會越來越低,線上、線下的成本也在逐漸縮小。

    首先,充分利用線上強大的引流能力為線下的渠道提供幫助。電商的最大優勢是沒有區域性限制,受眾群體廣和能縮短中間流通環節。因此,廠商要充分利用線上電子商務強大的引流能力來為線下產品的銷售提供資源。如新特麗照明入駐淘寶網電商“O2O”平臺“極有家”頻道,通過該頻道吸引上百萬的裝修意向客戶,并把他們引流到其簽約的“O2O”分銷商平臺,即擁有線下門店的“新特麗”品牌和“呢喃”品牌加盟商。這樣做既實現了產品銷量的提升,又維護了加盟商的利益。

    其次,線下渠道要發揮優勢,為線上電商的發展提供支撐。特別是對于傳統照明企業來說,在布局電商的過程中,可以充分借力線下的安裝、售后、服務功能,為線上產品的銷售提供保障。反過來,線上電子商務發展成熟后又可以通過恰當的引導和錯位經營,為線下渠道提供強有力的支持,從而實現互為促進、降低風險并最終實現利益最大化。

    再則,線上引流、線下體驗,揚長避短,相互結合。未來,線上、線下要實現完美結合,對于企業來說,一方面在線下要有足夠多的體驗店,因為電商最大的特點是沒有邊界,但線下實體體驗店的輻射范圍卻是有限的,如何建立能夠與電商相互呼應的體驗店就變得至關重要。另一方面,這個體驗不僅僅是開間線下實體店那么簡單,而是要讓消費者在輕松的環境中自由體驗產品。成熟的電商運營模式不僅限于線上線下同時開店,推廣渠道、用戶體驗、設計服務、物流、售后等一系列問題都是做電商需要思考和解決的。



    廠商運營電商的模式

    你做或者不做,電商都在那里

    可以毫不夸張地說,在LED時代,如果一家公司沒有自己的網絡品牌,那么它錯過的不是一個機會,而是一個時代。面對電子商務這種新型銷售渠道,一部分在傳統渠道紅海中難以突圍的照明廠商,開始全面啟動新媒體營銷平臺,在線上開辟“第二戰場”,進行產品銷售、渠道招商。同時,打造線上與線下的良性互動,也成為當前照明廠商所鐘情的“立體式營銷”模式,為未來LED市場的發展提供了一種全新的銷售模式。

    A  自建O2O商城

    企業典型代表:雷士O2O、維贊O2O等。

    優勢: 線上、線下利潤沖突不大,能保護商家的利益。

    不足: 運營成本高,需要有足夠的產品線作支撐。

    雷士照明與德豪潤達于2014年11月19日在北京聯合發布行業首個O2O照明及智能家居電子商貿平臺,正式宣告重點布局互聯網“O2O”發展戰略。2015年5月15日,雷士O2O平臺開始試運行,雷士照明表示,將分階段授權運營中心營運網上專賣店,充分提升線上終端客戶流量,最后實現全網合并,徹底打通線上線下,實現與經銷商共贏。

    據王冬雷透露,2014年,雷士照明的O2O(線上線下融合)渠道模式,先從江蘇省試點,覆蓋300多個城市,推進方式包括溝通協調和股權收購,計劃用兩年時間完成全國的O2O渠道覆蓋。2015年,雷士O2O發展戰略將分為三個階段開展,第一階段:雷士總部運作雷士各平臺官方旗艦店,樹立標桿,授權運營中心運營網上雷士專賣店,充分打通線上終端客戶流量入口,為實現O2O提供重要的流量基礎;第二階段:O2O試點,搭建技術平臺,為全面推廣O2O提供技術和方法支持;第三階段:全面實現O2O戰略規劃,全網合并,徹底打通線上、線下。

    建立自己的商城可以不受第三方平臺的諸多限制,節省第三方平臺的傭金,打造具有自己特色的運營模式,提供更好、更全、更專業的服務。通過自建的商城連接經銷商和客戶,讓線上購買、線下體驗的“O2O”模式也逐漸變成可能,從而建立品牌、完善服務、實現多樣化的經營模式。但是,由于自建商場對企業的產品線、資金實力等有較高要求,因此,在照明企業中,自建獨立商場的品牌相對較少。

    商家典型代表: 亮美嘉燈飾等

    據了解,亮美嘉燈飾是山東市場第一家自建商城的商家,目前,亮美嘉燈飾主要通過三個方面來運作“O2O”模式:第一、通過公司的網絡平臺“亮美e家”來實現客戶的網上選燈、線下消費,同時擴充線下實體店的產品種類,不需要客戶所有產品都備貨,客戶可以從網上選好喜歡的燈飾,線下的專賣店來負責售后安裝服務等;第二、亮美嘉燈飾運作了APP平臺,主要是為客戶展示配燈方案,客戶選擇好喜歡的燈飾結合自己家的裝修布置,來模擬實現具體照明效果,給客戶提供服務;第三、亮美嘉燈飾運作微信公眾平臺,通過微信公眾平臺來維護老客戶和促進新客戶的成交。

    目前,亮美嘉燈飾在山東、蘇北等地區有多家連鎖店面,消費者可以選擇距離離自己最近的線下體驗館進行線上選燈、線下體驗,真正做到線上、線下“隨e購”,享受“O2O”平臺帶來的購物樂趣。


    B  利用綜合性電商平臺

    企業典型代表:歐普照明、佛山照明、品一

    三雄·極光、新特麗等。

    優勢:借助綜合性平臺的客流,能迅速提升 企業的品牌知名度和產品銷量。

    不足:宣傳投入大,競爭壓力如日劇增。

    品一照明目前通過B2B與B2C兩種電商模式運作,B2B模式主要通過建立自己的官網把產品在百度上進行推廣,屈臣氏、亞運會等合作項目都是通過此電商模式獲得。而近兩年,令品一照明高速發展的模式是B2C,目前品一入駐的是淘寶與天貓,因為此平臺占據了B2C總額75%以上,同時,品一照明還進駐了京東。

    現階段,歐普照明與天貓、京東、蘇寧易購等電商平臺都有深入合作。隨著電子商務高速發展,歐普不僅實現了產品銷售額的快速增長,還將電商平臺打造成消費者教育和品牌展示的重要基地。佛山照明于2012 年8月登陸京東商城,并于次年10 月設立了佛山照明旗艦店。2013 年,佛山照明在京東商城、天貓等平臺上自營。

    進入綜合性電商平臺進行產品銷售是目前LED照明企業經常采用的電商模式,大部分照明廠商都是進入天貓之類的綜合性電商平臺,并借助這些綜合性電商平臺的商城既有客戶群,進行產品銷售和品牌展示。

    商家典型代表:為竹緣燈飾等

    為竹緣曾運營過的電商運營模式有三種:一、淘寶店;二、微店;三、大眾點評,現在只保留微店模式。它們的特點主要是宣傳渠道的多樣化,相當于在傳統銷售渠道之外增加了對客戶宣傳的機會,最大的優勢是方便。


    C  進入行業電商平臺

    商家典型代表:臨沂艷陽燈飾等

    優勢:目標消費群體比較明確,容易快速達成交易。

    不足:模式尚未成熟,需要經歷時間和市場的考驗。

    在“互聯網+”時代,不少商家選擇進入照明行業的電商平臺進行產品的宣傳與銷售。如6月29-30日,Deng.com線下體驗店招商培訓大會走進四川,當天成功招商近百家。

    臨沂艷陽燈飾在臨沂燈具市場是較早涉及電商行業并堅持做下去的商家,目前,臨沂艷陽燈飾通過“e燈快線”這一平臺來運營電商。具體操作模式為客戶通過線上下單,供應商線下發貨,這樣做大大節約了人力、物力、財力,回款速度也快。這種直接在線支付貨款,廠家發貨速度也得到了提升,現在臨沂艷陽燈飾和“e燈快線”的合作模式運營得很不錯,得到了終端消費者的認可,在市場上也很受迎歡。


    關于照明電商的十點建議

    不是所有的企業都適合做電商,電商亦不是救命稻草。

    要解決好線上、線下可能存在的產品沖突。

    要妥善處理好經銷商的利益分配問題。

    運營電商模式要重點關注產品重復購買率、轉化率、毛利率。

    要重視線下的安裝和售后服務工作,線上、線下相結合。

    LED時代,誰擁有資源,誰就擁有未來,照明廠商要充分整合線上、線下資源,做到資源最合理化運用。

    價格戰不再是電商的“制勝法寶”,電商發展將逐漸從“價格戰”向“價值戰”轉變。

    在優惠價格的同時,通過不斷強化產品品質和服務質量,為客戶帶來更好的購物體驗必將成為電商未來的發展方向。

    新晉LED企業要善于抓住細分市場,打造“小而美”的品牌。

    “O2O”模式的高效運營需要更多地借力網絡營銷,網絡營銷的核心在于根據目標客戶的喜好和興趣及增值為根本。

    文章來源:大照明 作者:余海倫
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