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銷量斷崖式下滑!照明經銷商:咋辦?咋辦?咋辦?

2020-03-26 14:17 來源: 大照明 分享到:
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內容摘要:蘇強(化名)是浙江省一家地級市的照明燈飾經銷商,在當地稱得上是排名前十的大戶,門店面積超過1000平米。

蘇強(化名)是浙江省一家地級市的照明燈飾經銷商,在當地稱得上是排名前十的大戶,門店面積超過1000平米。

 

他配置的合作品牌和產品資源組合是這樣的:


  • 1個家居照明流通品牌地市獨家運營權 

  • 1個中高端家居商照品牌區域獨家運營權

  • 3個中高端花燈品牌(現代、歐式和中式三類)代理權

  • 多個非知名中檔品牌的燈飾、光源及電工輔料


按照他的經營法則:流通占渠道,花燈取利潤,商照補短板,其他的則是滿足不同的客戶需求。前幾年一直保持1200萬-1500萬元的年銷量,利潤還比較可觀。


2019年12月上旬,他從廣東中山一次性補了近50萬元的貨源,目的就是鉚足勁打贏這場年終裝修戰,為2019年完美收官做準備。


春節前的生意還不錯,基本達到了自己的預期。但是讓他意想不到的就是新冠疫情到來后,他的銷量就出現了斷崖式的跳水。用他的話說,“一落千丈,有史以來第一次。而且很多別墅工程的貨款還沒有回籠”。




從1月20號到3月中旬,將近2個月的時間里,銷量幾乎為零,回款也不多?!斑@兩個月完全是凈流出,純成本支出,房租、人員工資等費用加起來50多萬,再這樣下去沒多少人能熬下去?!碧K強說。


幸虧蘇強還是底子厚的,但同一條街上的很多小型燈飾店在3月初都貼上了大字報:一折甩賣,旺鋪轉讓。這就是現實——熬不住了。


距蘇強所在地市千里之外的廣東中山,燈飾生產廠家的境遇有過之而無不及。從1月初放假到3月初復工,沒有銷量,但庫存依舊。即使到了三月初的復工季,燈都古鎮的行人依然寥落,賣場冷清,秋季燈飾展被迫延期。


“這比2003年的非典和2008年的金融危機,都還要嚴重,而且不要指望今年全年會有神反轉?!币晃辉谥猩焦沛偨洜I了20年的燈飾老板如是評價說。


天災,躲不過。


但秩序和規則的改變,往往就始于某次“天災”所帶來巨大的沖擊。如世界終究會通過一場史詩級的經濟危機,實現再平衡。甚至,是一場戰爭。


這場持續近兩個月的新冠肺炎疫情,就是對舊規則的沖擊和打破,新秩序就像小草一樣從石頭裂縫里迸發出來,發芽長大。生命如此頑強。

 

直播賣燈有點火


此時,一種新的營銷現象正在如燎原之火般在燈飾制造圈蔓延——網絡直播賣貨和網絡分銷賣貨,成為當下最搶眼的銷售方式。




據說,某知名品牌3·15當天五小時直播賣貨數千萬元,最高同時在線人數達到110萬人;某不知名燈飾品牌直播2小時,訂貨近500萬。一堆扎眼球的數據,似乎在告訴大家,直播賣貨的春天來了。


原本線下分銷渠道就走不動,現在還遇到了FC(廠家→消費者)的直銷沖擊,這讓蘇強更加焦慮。


雖然如此,但他也通過網絡直播下了一些訂單。他說,通過網絡直播買的燈的價格比平時從廠家進貨的還要便宜20%左右。等貨到了后,再看看質量如何。“如果質量不錯的話,以后不排除繼續通過直播渠道下單”。


和蘇強持有相同觀點的燈飾經銷商不少,畢竟獲得質優價低的貨源,是降低成本的重要手段之一。


那么,這種現象真的告訴我們——


  • 春天真的來了嗎,能持續多久?
  • 直播賣貨能改變傳統燈飾市場的格局嗎?
  • 以前以傳統線下分銷網絡為主的燈飾渠道商,會被革了命嗎?


這是留給照明燈飾渠道商必須直面的三大問題。

 


去中間化,燈飾經銷商壓力大


燈飾網絡直播的火爆,一是迫于疫情形勢對渠道流通的阻斷;二是源于網絡直播帶貨對各行各業的滲透,更重要的一點是,直播帶貨模式“去中間化”的先天性特點,讓絕大多數不具備自建流通渠道的中小燈飾廠家,能夠一步觸達到終端消費群體。


客觀地講,這確實讓敢為人先的中小燈飾廠家看到了“逆襲”的曙光。


所謂逆襲,就是借助直播平臺,避開在傳統流通渠道上的短板劣勢,再利用性價比、源產地、多品類的優勢,進行在線銷售,做到統籌生產、薄利多銷的目的。


網絡直播賣燈的三大優點:

  • 對燈飾品牌的知名度要求不高
  • 燈飾廠家直接觸達消費群體
  • 可以省去層層流通的中間成本


按照傳統流通路徑來看,網絡賣燈最會被沖擊的群體就是:燈飾渠道商(燈飾分銷商)——去中間化環節會直接沖擊燈飾分銷商原有的網絡體系,甚至連原本從省級總代進貨的三四五線燈飾經銷商,也可以通過網絡直播從廠家直接采購到更低價的同品類產品。




這對燈飾分銷商而言,并非好事,而且一直會存在。


事實證明,這確是趨勢,而且是非常時期的重要營銷手段之一。從目前已進行的網絡賣燈數據可見一斑。但是理性分析,網絡直播賣燈也有其局限性:


第一,它更適用于燈飾產品和標準化家居照明、光源產品;


第二,它只解決了產品輸出問題,沒辦法解決消費服務問題。


簡而言之,它更適用于價格偏中低、安裝操作簡便的家居類照明燈飾產品。


做好網絡直播賣燈的三大條件:

  • 款美價低質優是第一要素,供應要有保障
  • 直播賣燈主播的打造和優秀內容的持續輸出
  • 直播賣燈同樣需要有系統運營和持續推廣

專業照明渠道商不能“等死”

 

而對于對光環境、光品質有要求的商業空間、室外公共空間而言,更需要“好品質+好服務”來實現。因此,這類產品對網絡直播銷售的依賴度并不高。


這恰恰告訴傳統渠道經銷商一個生存之本:服務。而且燈光服務涵蓋的范疇很廣,概括地講就是:設計→配燈→安裝→調試→維護。


那是不是說專業照明產品就不適合網絡直播呢?


當然不是。但它起到的更大價值是照明應用教育。家居燈飾和照明產品的銷售大多是即時性交易(一次性買賣),但專業照明產品的銷售是一個過程和最終實現的效果。




用行話來講就是,專業照明產品和專業照明經銷商,依然更需要線下服務;照明渠道商從照明銷售商轉向照明服務商是必定方向,否則很容易被新型銷售方式所替代。


所以,無論在什么時候,渠道商哪怕就是一款高檔的大型水晶吊燈,燈飾從業者的專業服務水平一定比一般的電工要高,自然更被業主信賴。


總而言之,照明燈飾渠道商的命,不會完全被革,因為他們還是距離消費者最近的觸點。但如果不具備自我升級和改造的能力,結果就恐怕難說了。

文章來源:大照明 作者:定龍
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